川妹子的英国汽车租赁生意经

人鱼不游泳

作者：英国《金融时报》乔纳森•穆莱斯(Jonathan Moules)

2006年2月7日 星期二

据 蓝灵 (Ling Valentine)说，在网上卖车并不难。你所需要的不过是个好网站、一个详尽数据库，上载运送售出车辆的经销商、舍得投入大把时间，以及指向首相官邸的中国##被过滤##核弹运载车。 蓝灵生于中国四川省，5年前她与丈夫一起，在他们位于盖茨黑德（Gateshead）的家中创建了一家互联网企业，凭着与众不同的个性，她在竞争激烈的英国汽车租赁市场中取得了成功。 虽然 Ling's Cars仍是一家夫妻老婆店，但每月的新车销售额超过100万英镑，去年创造了约10.8万英镑的利润。

经营的Ling's Cars管理费用很低，所以价格能比传统汽车租赁企业低35%之多。但由于这仅仅是一个网站，瓦伦丁夫妇不得不采用大量宣传噱头和附加服务，以吸引并留住顾客。

导弹发射车进口自上海，停在A1公路旁的一处农田里，方向直指英国首相托尼•布莱尔(Tony Blair)的塞奇菲尔德选区。然后，瓦伦丁夫妇造了个假导弹，安放在车上，巧妙结合了反战抗议，和一幅8英尺的Ling's Cars 网站广告。据蓝灵说，数以千计驾车人路过，所创造的宣传效应，远超过这辆卡车的停车成本。

“我每天都从看见广告的人那里收到短信、电邮和电话，我觉得它会成为一个地标，就像标志性的北方天使(Angel of the North)那样，”她表示。

这辆卡车只是瓦伦丁夫妇吸引注意力的其中一招。在他们的网站上，他们提供“免费钞票”（中国纸币），每张价值约8便士，并且每位顾客都能得到一本《##被过滤##语录》红宝书。

“做生意的同时逗点乐子不错，能给自己带来些灵感，” 蓝灵表示，“我觉得，如果我整天只坐在电脑前面，最后肯定会自杀。”

本月，瓦伦丁夫妇取消了每月1500英镑的Goolge广告支出，因为该搜索引擎公司决定审查其中文服务。对蓝灵而言，此举在一定程度上带有政治性。##被过滤##，她在家乡成都参加示威时，曾经尝过催泪瓦斯的滋味。

然而，瓦伦丁夫妇承认，这些举动是一项大战略的一部分，其目的是为了在这个呆板的行业里，让自己变得更有趣，成为消费者的选择。“个性与价格一样重要，” 蓝灵说，“看看其它竞争对手，他们的网站确实枯燥乏味。我们在努力吸引顾客的注意力，并让他们真正兴奋起来。”

瓦伦丁先生称自己为公司的后勤支柱，默默地管理着公司的客户和财务。

他说，汽车经销商乐于同Ling's Cars 合作，因为销售有助于他们达到目标。“他们销这些车不赚钱，只是为了达到目标。我认为，业内许多经销商都处在破产边缘。”

瓦伦丁先生表示，Ling's Cars 之所以具有竞争力，是因为它比传统汽车经销商效率更高，传统经销商都在陈列车辆的展示厅上花大把钱。“人们买车前，在特易购超市(Tesco)的停车场就能毫不费力地看到中意的车型，租赁企业还为什么要造这些玻璃宫殿呢？”

Ling's Cars吸引顾客的一大卖点是，他们能在网站聊天室里直接与瓦伦丁女士交谈。蓝灵在芬兰读书时，正是通过这一媒介邂逅了她的先生。她说，同时与几位顾客在线交谈意味着，她既能亲历亲为，又能比在传统经销店里工作的汽车推销员更有成效。

“我的顾客会回来，是因为他们可以同我交谈，”她说，“我回答他们所有的问题，并为他们服务。”

正如瓦伦丁先生承认，许多人来到Ling's Cars，是因为这只“疯狂的中国鸟”总是实话实说，值得信赖。

蓝灵牛年出生，她从不畏惧艰苦的工作，常常在一排电脑屏幕前一干就是15个小时，这些电脑就是她的办公室。

但由于去年的业务增长了4倍，Ling's Cars很快就会需要额外人手，以帮助应对公司的迅速壮大。

还好在互联网上，没人有必要知道他们究竟是在直接与蓝灵交谈，还是和一名新员工在交谈。

“将来，我们可能不得不哄哄消费者了，”瓦伦丁先生说。

译者/李裕